Cách tính hoa hồng cho nhân viên bán hàng: % cố định, bậc thang, theo lãi gộp (có công thức Google Sheets)

Hoa hồng là phần tiền trả thêm theo kết quả bán, tách khỏi lương cứng. Cùng một mức doanh số, cách đọc bảng tỷ lệ khác nhau có thể làm số tiền chênh gần gấp đôi, nên trước khi viết công thức bạn cần chọn kiểu tính và ghi thành quy chế.

Cơ sở tính

Doanh số thuần hoặc lãi gộp của kỳ

Chia bậc

Nên dùng luỹ tiến từng phần

Trừ ra

Đơn huỷ, đơn trả hàng, tuỳ quy chế cả đơn chưa thu tiền

Thuế

Cộng vào thu nhập từ tiền lương, tiền công

Đơn giản nhất: hoa hồng = doanh số tính hoa hồng × tỷ lệ. Phần khó không nằm ở phép nhân mà ở chữ "doanh số". Quy chế nên trả lời bốn câu: tính trước hay sau thuế GTGT, đã trừ chiết khấu chưa, đơn huỷ và trả hàng trừ vào tháng nào, đơn bán nợ có được tính khi chưa thu tiền không.

Ví dụ: B2 là doanh số tháng 10 của Lan (đã trừ huỷ, trả hàng), tỷ lệ 3% đặt ở ô $H$1 để đổi một chỗ là cả bảng đổi theo.

=ROUND(B2*$H$1; 0)

Thử lại: B2 = 120.000.000, H1 = 3% → 3.600.000đ. Doanh số 85.500.000 → 2.565.000đ.

Giả sử quy chế ghi: doanh số đến 50 triệu 2%, trên 50 đến 100 triệu 3%, trên 100 triệu 5%. Câu này có hai cách hiểu:

• Luỹ tiến từng phần: 50 triệu đầu tính 2%, 50 triệu tiếp theo tính 3%, phần trên 100 triệu tính 5%. Đây cũng là cách biểu thuế TNCN tính trên tiền lương.
• Bậc toàn phần: doanh số rơi vào bậc nào thì cả doanh số nhân tỷ lệ của bậc đó.

Cách 1 — một ô SUMPRODUCT, mốc gõ thẳng trong công thức. Mỗi mốc cộng thêm phần chênh tỷ lệ so với bậc trước: 2%, rồi +1% (lên 3%), rồi +2% (lên 5%).

=SUMPRODUCT((B2>{0;50;100}*10^6) * (B2-{0;50;100}*10^6) * {2;1;2}/100)

Thử lại: B2 = 120.000.000. Mốc 0: 120 tr × 2% = 2,4 tr. Mốc 50: (120 − 50) tr × 1% = 0,7 tr. Mốc 100: (120 − 100) tr × 2% = 0,4 tr. Cộng 3.500.000đ, đúng bằng 1,0 + 1,5 + 1,0 tính tay. B2 = 40.000.000 chỉ qua mốc 0 → 800.000đ.

Cách 2 — bảng bậc ở các ô để quản lý sửa tỷ lệ không cần đụng công thức. E2:E4 là sàn (0; 50.000.000; 100.000.000), F2:F4 là trần (50.000.000; 100.000.000; một số rất lớn như 1E+15), G2:G4 là tỷ lệ (2%; 3%; 5%):

=SUMPRODUCT(((B2>$E$2:$E$4)*(B2-$E$2:$E$4) - (B2>$F$2:$F$4)*(B2-$F$2:$F$4)) * $G$2:$G$4)

Thử lại: B2 = 120.000.000. Bậc 1: 120 − (120 − 50) = 50 tr × 2% = 1,0 tr. Bậc 2: (120 − 50) − (120 − 100) = 50 tr × 3% = 1,5 tr. Bậc 3: 20 tr × 5% = 1,0 tr. Tổng 3.500.000đ. Thêm bậc thứ tư thì nới cả ba dải ô xuống dòng 5.

Nếu quy chế đúng là bậc toàn phần, dùng IFS, điều kiện xét từ bậc cao xuống:

=B2*IFS(B2>100000000; 5%; B2>50000000; 3%; TRUE; 2%)

Thử lại: 120.000.000 → 6.000.000đ; 100.000.000 → 3.000.000đ; 100.500.000 → 5.025.000đ. Cách IFS viết điều kiện nhiều tầng có ở bài hàm IF nhiều điều kiện.

Trả theo doanh thu thì người giảm giá mạnh hay bán hàng biên thấp vẫn nhận nhiều. Lãi gộp = doanh thu thuần − giá vốn hàng bán; trả hoa hồng trên lãi gộp thì nhân viên tự cân giữa chốt nhanh và giữ giá. Cách tính giá vốn có ở bài giá vốn và lợi nhuận.

=ROUND(D2*12%; -3)

Thử lại: D2 = 31.500.000 → 3.780.000đ. Muốn đổi từ 3% doanh thu sang lãi gộp mà tổng chi không đổi, lấy 3% chia biên lãi gộp trung bình: biên 25% thì 3% / 25% = 12%.

Nếu không muốn nhân viên thấy giá vốn, có cách gần giống: tỷ lệ theo nhóm hàng (hàng biên cao 5%, hàng biên thấp 1%). Trong sổ đơn thêm cột Hoa hồng dòng = Thành tiền × VLOOKUP(Nhóm hàng; bảng tỷ lệ; 2; FALSE), rồi cộng theo người bằng SUMIFS như phần dưới.

Ví dụ chỉ tiêu 60 triệu/tháng. Ba cách viết, B2 là doanh số:

Thử lại cách 3 với 80 triệu: 80 tr × 1% = 0,8 tr, cộng (80 − 60) tr × 2% = 0,4 tr, ra 1.200.000đ — tức 60 triệu đầu được 1%, 20 triệu sau được 3%. Cách 2 hợp khi lương cứng đã trả cho phần doanh số chỉ tiêu; cách 3 hợp khi muốn người mới vẫn có chút hoa hồng.

Sổ đơn (tab Don) mỗi dòng một đơn: A Ngày, B Nhân viên, C Doanh thu, D Trạng thái (Hoàn tất / Huỷ / Trả hàng). Đơn trả hàng ghi thành một dòng doanh thu âm vào ngày nhận lại hàng, không sửa đơn gốc. Ở bảng hoa hồng, A2 là tên nhân viên, F1 là ngày đầu tháng (01/10/2026):

=SUMIFS(Don!$C:$C; Don!$B:$B; A2; Don!$A:$A; ">="&$F$1; Don!$A:$A; "<"&EDATE($F$1;1); Don!$D:$D; "<>Huỷ")

Thử lại: A2 = Lan, F1 = 01/10/2026. Lấy 20 + 40 − 5 = 55.000.000đ; bỏ đơn huỷ 15 triệu, bỏ đơn của Minh và đơn ngày 03/11. Ra 0 dù có dữ liệu thì thường do cột ngày là chữ hoặc tên gõ lệch dấu cách — cách sửa ở bài hàm SUMIFS và COUNTIFS.

Hai quy tắc nên chốt trong quy chế: hàng trả tháng sau trừ vào hoa hồng tháng nhận hàng trả (không tính lại tháng cũ đã trả lương), và đơn bán nợ chỉ tính khi đã thu tiền — thêm cột E Thu tiền rồi thêm cặp điều kiện Don!$E:$E; "Đã thu" vào SUMIFS. Sổ đơn cơ bản cho cửa hàng nhỏ có ở bài quản lý bán hàng bằng Google Sheets.

Khi khách được nhiều người tư vấn, tính theo người chốt đơn dễ sinh tranh khách. Cách thay thế: lập quỹ hoa hồng nhóm, ví dụ 2% doanh số cửa hàng 300 triệu = 6.000.000đ ở ô $B$6, rồi chia. B2:B4 là doanh số cá nhân (Lan 150, Minh 90, Hà 60 triệu):

Thử lại dòng 2: Lan = 6 tr × (50% / 3 + 50% × 150/300) = 6 tr × (0,1667 + 0,25) = 2.500.000đ. Dòng 3: tổng ngày công × hệ số = 31,2 + 26 + 20 = 77,2; Lan = 6 tr × 31,2 / 77,2 ≈ 2.425.000đ. Cộng ba người vẫn đúng 6.000.000đ. Ngày công lấy từ bảng chấm công, xem cách tính lương nhân viên bằng Excel.

Công thức chỉ đúng khi sổ đơn ghi đúng người bán cho từng đơn. Ở cửa hàng có máy bán tại quầy, việc này dễ hơn nhiều khi mỗi nhân viên đăng nhập bằng mã riêng và mọi đơn tự gắn tên người bán.

Trong Bán hàng 360 PRO, mỗi nhân viên có một % hoa hồng riêng ở Cài đặt › Nhân viên, và tab Báo cáo bán hàng có phần theo nhân viên gồm hoa hồng và dấu hiệu bất thường; báo cáo lãi theo nhân viên cho bạn cả doanh thu lẫn lãi gộp. Mẫu tính hoa hồng theo một tỷ lệ cố định; nếu bạn dùng bậc luỹ tiến, chỉ tiêu hay quỹ nhóm thì lấy doanh số, lãi gộp theo nhân viên từ báo cáo rồi áp công thức ở trên. Web app, máy bán và đăng nhập PIN chỉ chạy trên Google Sheets.

Có. Luật Thuế thu nhập cá nhân số 109/2025/QH15 xếp vào thu nhập từ tiền lương, tiền công cả "các khoản có tính chất tiền lương, tiền công" và "tiền thù lao, các khoản lợi ích bằng tiền" (khoản 2 Điều 3). Hoa hồng trả cho nhân viên của cửa hàng vì vậy được cộng chung với lương của tháng để tính thuế theo biểu luỹ tiến 5 bậc; quy định về tiền lương của cá nhân cư trú áp dụng từ kỳ tính thuế 2026.

• Tháng nào trả thì tính vào tháng đó: thời điểm xác định thu nhập là lúc trả tiền (khoản 3 Điều 8). Hoa hồng tháng 10 trả cùng lương tháng 11 thì cộng vào thu nhập tháng 11.
• Ví dụ: lương 20.000.000đ, không người phụ thuộc, bảo hiểm 10,5% là 2.100.000đ. Không có hoa hồng: thu nhập tính thuế = 20 − 2,1 − 15,5 = 2,4 triệu → thuế 120.000đ. Thêm hoa hồng 6.000.000đ: 8,4 triệu → thuế 420.000đ (vẫn bậc 5%). Cách tính đủ ở bài thuế TNCN 2026.
• Cộng tác viên không ký hợp đồng lao động hoặc hợp đồng dưới 3 tháng: nơi trả khấu trừ 10% khi mỗi lần trả từ ngưỡng luật định — từ 01/07/2026 ngưỡng là 5 triệu đồng/lần theo hướng dẫn mới (Nghị định 253/2026/NĐ-CP).
• Cá nhân làm đại lý, môi giới cho cửa hàng (không phải nhân viên) thuộc nhóm thu nhập từ kinh doanh (điểm c khoản 1 Điều 3), cách khấu trừ khác — hỏi kế toán trước khi ký.

Hoa hồng thay đổi theo doanh số mỗi tháng thường không nằm trong tiền lương đóng BHXH; nếu hợp đồng ghi một khoản cố định trả đều mỗi kỳ lương thì có thể phải tính vào. Trường hợp này nên hỏi kế toán hoặc cơ quan BHXH nơi đóng.

1. Cơ sở tính: doanh số trước hay sau thuế GTGT, sau chiết khấu; hay lãi gộp.
2. Cách chia bậc: ghi chữ "luỹ tiến từng phần" và một ví dụ số.
3. Chỉ tiêu tối thiểu và cách tính khi chưa đạt.
4. Đơn huỷ, trả hàng, đơn bán nợ: tính hay trừ vào tháng nào.
5. Đơn chung nhiều người, quỹ nhóm: chia theo gì.
6. Ngày chốt số và ngày trả (thường cùng kỳ lương tháng sau); người nghỉ việc giữa tháng được tính tới đơn nào.

Đổi quy chế thì đổi từ đầu kỳ và báo trước cho nhân viên. Muốn chấm thêm các chỉ tiêu không phải doanh số (khách mới, tỷ lệ trả hàng, báo cáo đúng hạn), xem bài đánh giá nhân viên theo KPI.

• Đánh giá nhân viên theo KPITrọng số, điểm tổng, xếp loại và gắn thưởng
• Hàm SUMIFS và COUNTIFSCộng doanh số theo người, theo tháng
• Cách tính lương nhân viên bằng ExcelĐưa hoa hồng vào bảng lương
• Quản lý bán hàng bằng Google SheetsSổ đơn, thu tiền, báo cáo